يظن الكثيرون أن مقولة من لا يملك عملاً يستطيع أن يُصبح بائعاً صحيحة.. قطعياً هذا الحديث غير صحيح، نفس الحال لمن يتعامل بدونية من البائعين مع العملاء، ويظن أنه أفضل منهم، فيجب عليه إما أن يغير من عمله، أو يغير من وجهة نظره وأسلوبه تجاه العملاء، فالبائع هو الواجهة الأمامية لأي مؤسسة؛ لأنه يتعامل بشكل مباشر مع العميل، سواء عبر الهاتف أو من خلال البيع وجهاً لوجه، كما أن البائع هو الذي يحافظ على التدفق المالي لأي مؤسسة.
صفات البائع الأساسية
من المعروف أن النجاح في أي مهنة يتطلب بعضاً من الوقت إلى جانب إتقان بعض المهارات، كذلك عملية البيع، ويمكن إجمال هذه الصفات كما يلي:
* ابدأ بتعريف نفسك للعميل من أنت ولماذا تتصل به، ومن أين أتيت برقمه أو مكانه، وقم بعرض حقيقة دارت بينكما، مثل آخر مكالمة أو قسيمة شراء، وإن لم تتوافر فاستفسر عن بياناته واسمه وطرق التواصل معه فيما بعد، وقم بتسجيل ذلك على الفور، وفي نهاية الحديث أخبره بأنك ستتواصل معه، إما لتنفيذ الصفقة أو لإخباره بكل ما هو جديد من منتجات وخدمات تقدمها شركتك.
* يجب القيام بوظيفة الناصح للعميل عن طريق إرشاده لما يجب أن يفعله، والسبب في ذلك يرجع لمعرفتك القوية بمنتجك، فأنت تمد يد العون للعميل، وإن كنت تملك شيئاً لا ينفعه، يجب عليك إخباره به من باب الأمانة؛ حتى تكسب ثقته فيما بعد؛ ليعود إليك مرة أخرى، فأنت تحافظ على ماله.
* يجب أن تكون مُلماً بالمعلومات الأساسية لمُنتجك، كالمواد التي يتكون منها أو المهام التي يمكن أن يؤديها، والمواصفات المختلفة لمنتجك، وأفضل طريقة استخدام للمنتج ومدى ملاءمته للعميل أو لظروف معينة، والفائدة التي سيجنيها العميل بعد شراء منتجك.
* قد تستعين ببعض الأدوات لتسهيل عملك، مثل الكتالوغ الذي سيقوم بأغلب العمل بدلاً منك، ويوضح المنتج المعروض، فهو يعمل كشركة متنقلة بين يديك، ودور البائع يكمُن في توجيه العميل ناحيته فقط، بعد ذلك يتم تحديد السعر وعقد الصفقة، وقم باصطحاب بعض عينات من المنتج، فالرؤية وشرح طريقة الاستخدام أفضل تعبير عن جودة المنتج، ومصداقيتك عند البيع.
* احرص على عرض حقائق للعميل وليس آراءك، فما هو متوافر من صفات في منتجك يصنع الفارق.
* عند إعطاء العروض قم بذكر معلومات عن عملائك السابقين، واسرد قصص نجاحك معهم.
* قم بوظيفة القائد أثناء الحديث فبعد طرح العرض على العميل، اطلب منه القيام بفعل معين، مثل هل نحجز الآن؟ أو هل ستقوم بشراء السترة الزرقاء؟ وغيرها من الأمور، أو ما هي الأشياء التي يفضلها أو أولوياته في الشراء ومقدار المال المتوفر لديه؟ وكن ودوداً مع العميل حتى لو تطرق الأمر لبعض الأمور الشخصية عن العميل، كمعرفة ما يحب وما يكره.
* يقوم البعض باستخدام نموذج محدد للتعامل مع العملاء كالأسئلة الموجهة بنعم أم لا، ولكن الأفضل هو التعامل وفقاً لكل عميل، وما يتراءى للبائع حسب مقتضى عملية البيع.
* لا تخشَ من ذكر سعر المنتج حتى لو كان مرتفعاً بسبب راتبك الضعيف، أو وضع أسرتك المالي (متوسطة الدخل)، وتذكر بأن العميل سيحصل على قيمة أكبر من سعر المنتج، فلا يوجد منتج غالي الثمن، بل يوجد إلى جانب المنتج جودة عالية وإكسسوارات كثيرة وفترة ضمان وأداء لا يُقارن مع غيره من المنتجات المنافسة، وقد يتطور الأمر فيما بعد لأن تزيد من سعر منتجك لينمو عملك بصورة أكبر.
* فكر في الخطوة القادمة بعد لقائك مع العميل هل ستحتاج لمقابلة أو مكالمة أخرى أم ستعقد الصفقة؟ وتذكر أنك من تُساعد العميل على اتخاذ قرار الشراء ودون في أجندتك الخاصة ميعاد الخطوة المقبلة.
* انظر لما تفعله الشركات المنافسة وقم بتكراره مع وضع بصمتك وأسلوبك على ما تعرضه، وحلل أداء الشركات الناجحة مع اعترافك بنجاحات الغير، ولا تغفل أن تعرف ما يُريده المستهلك، وقم بتخييره بين ثلاث حالات: نتائج أفضل لنفس المال، أو نفس النتائج لمال أقل، أو نتائج كبيرة جداً مع زيادة بسيطة في سعر منتجك.
* تصرف بطبيعية، وكن نفسك وأظهر تعاطفك مع العميل حتى تكسب ثقته، ومن ثم ينفذ نصيحتك ويتخذ قرار شراء منتجك.
* حاول أن تبدو كخبير عند تقديم منتجك، فأنت تعلم معلومات أكثر من العميل، فأبرز ذلك حتى تقلل من وضعه، وقد تقوم بسؤاله عن ما يعرف؛ لتظهر جهله ببعض الأمور، بعد ذلك أجب عن هذه الأسئلة، ثم قم بعرض منتجك لتسهل من عملية البيع.
* لا تشعر بالخجل عند الاتصال بالعميل من كونه مشغولاً أو غيره من الأمور فهو يحتاج لمنتجك إلا لو أظهر غير ذلك.
* احتفظ بالمرونة عند البيع، وكن مقتنعاً بأن أفضل أسلوب بيع ستصل إليه بنفسك ومع مرور بعض الوقت.
* في حال كون المنتج غالي الثمن، ابدأ بطرح التكلفة الأساسية للمنتج من مواد خام وتكلفة العمالة، ثم بعد ذلك اذكر السعر النهائي للمنتج، وركز دوماً على قيمة المنتج، وليس سعره.
مستقبلك في العمل
قم بالإجابة عن سؤال أين أنت الآن؟ وماذا تريد أن تصل إليه فيما بعد في عملك؟ وقم بوضع الخطط المناسبة لتحقيق هدفك، سواء كان هدفاً مادياً أو معنوياً أو وظيفياً للحصول على ترقية أو مكافأة وغيرها، وقم بتحديد الوقت المطلوب للوصول لهذا الهدف، وما هي الأنشطة المطلوب تنفيذها؟ ولا تقم بتصدير عقبات عملك، بل اعمل على حلها، وراقب منافسيك في العمل، وطور من نفسك وأسلوب عملك في المؤسسة، بالبحث عن المعلومات اللازمة لذلك، واطرد الأفكار السيئة والسلبية من داخل عقلك، وشارك الأفكار والمعلومات مع زملائك، وإن أمكن قم بتدريبهم وأخبر مديرك بقدرتك على التدريب؛ لتحصل على ثقته وتزيد من ثقتك بنفسك وقد يضطر المرء للحصول على منصب وظيفي أفضل.
وختاماً.. فإن صفاتك الشخصية وما تملكه من مهارات ووجهة نظر حول عملية البيع، مع استخدام طرق بيع متنوعة وجديدة مصحوبة بالشغف تجاه ما تعمل سوف يدفع بك في مصاف الموظفين، ويجعل العملاء يرتبطون بك للقدرة على تغطية احتياجاتهم والتغلب على جميع عقباتهم.
____________
المصدر: دورة تدريبية بعنوان:البائع الناجح، من موقع يودمي.
ملحوظة:
التدوينات المنشورة في مدونات هاف بوست لا تعبر عن وجهة نظر فريق تحرير الموقع.
