منها الصمت عدة ثوانٍ.. إليك خدعاً بسيطة لكنها فعالة عند التفاوض على الراتب

تنتهي مقابلة العمل على ما يرام، ثم يسأل المحاور عن الراتب الذي تتوقعه من هذه الوظيفة أو يطرح رقماً دون توقعاتك. قلة قليلة من الناس تحب التفاوض على الراتب، والمشكلة الكبرى تكمن في أن الفشل في طلب ما تستحقه، خاصة في مرحلة العرض، قد يكلفك الكثير لاحقاً. فكيف تفاوض على الراتب؟

كشفت البيانات التي تم جمعها من دليل التفاوض على الراتب PayScale، أن 28% من أولئك الذين لم يطلبوا زيادة في الراتب امتنعوا عن التفاوض، لأنهم كانوا غير مرتاحين عند إجراء هذه المفاوضات، على الرغم من أن 75% ممن طلبوا مزيداً من المال نالوا الزيادة التي طلبوها.

فكيف تستعد لهذه المرحلة من مقابلة العمل؟ نستعرض في هذا التقرير مجموعة حيل من خبراء في التوظيف تساعدك على التحضير مسبقاً لهذا الموقف.

أولاً: لا تنتظر، حدِّد سعرك

تتمثل الحكمة التقليدية في الانتظار حتى يحدد مدير التوظيف رقماً، مما يضمن عدم إخراجك من المنافسة. ومع ذلك، فإن تحديد الرقم قبله يدل على عدة أمور.

يقول  المؤلف المشارك لكتاب "Get Paid What You Worth" روبن بينكلي، لمجلة Money: "الرقم الأول يصبح نقطة ارتكاز" تبدأ حولها المساومة.

لذا، يجب إجراء بحث مسبق لفهم نطاق الراتب للمسمى الوظيفي ومستوى الخبرة، وذلك كي تبدأ برقم جيد يكافئ أتعابك، حسب ما نشره موقع Workopolis للتوظيف.

ثانياً: حدِّد وقتاً للتفاوض

تواصَل مع مسؤول التوظيف أو مدير التوظيف؛ لتحديد وقت للتحدث عبر الهاتف. يتيح التحدث عبر الهاتف أو شخصياً إجراء محادثة متبادلة والتعبير عن الامتنان والتعبير عن متطلباتك بوضوح. 

كن لائقاً وواضحاً، لأن مدير التوظيف هو من سينقل الرقم المطلوب إلى صانعي القرار.

ثالثاً: تدرَّب مع صديق موثوق

يساعدك التمرن على التفاوض على اكتساب الثقة، وإذا لم يتوافر الصديق، يمكن تسجيل المحادثة على الكاميرا أو التحدث أمام المرآة.

تعد هذه الخطوة هامة، لأن الحديث عن المال يُشعر أحياناً بعدم الارتياح أو الحرج، لكن التمرين المسبق يحضّرك لهذه المحادثة عندما تحصل.

رابعاً: كن واثقاً

لا يقلّ إجراء المفاوضات بثقةٍ أهميةً عن الكلمات التي تقولها. كلما زادت الثقة التي تعكسها، زادت ثقة صاحب العمل بملاحظاته عنك. والثقة في هذه الحالة عبارة عن تقدير القدرات والصفات، ويجب عدم الخلط بينها وبين الغطرسة والغرور.

خامساً: اطلب أعلى رقم لهذه الوظيفة

إحدى القواعد الأساسية والبديهية للتفاوض على الراتب هي إعطاء صاحب العمل رقماً أعلى قليلاً من هدفك. بهذه الطريقة، إذا تفاوضوا ينتهي بك الأمر مع عرض راتب ترتاح إليه.

سادساً: اطرح أسئلة

إذا بدا الشخص الذي تتفاوض معه مندهشاً أو تصرَّف بشكل سلبي على الرقم الذي طرحته، فحاول أن تظل واثقاً وهادئاً. قابِل رد فعله بأسئلة مفتوحة؛ لمعرفة مزيد من المعلومات واستكمال المحادثة.

مثال على هذه الأسئلة، حسب ما عددها موقع Indeed للتوظيف: 

• ما هي ميزانية هذا المنصب؟
• ما هي المعلومات التي تحتاجها مني لاتخاذ قرار؟
• هل هناك قابلية للتفاوض على أمور أخرى غير الراتب؟

وأخيراً: الصمت

وجد بحث جديد نُشر في مجلة علم النفس التطبيقي APA Pshycnet، أن التوقف لمدة ثلاث ثوانٍ على الأقل في أثناء التفاوض، له فوائد تتجاوز جعل شخص الذي أمامك غير مرتاح.

وأوضحت الدراسة أنه عندما يتوقف شخص ما للتفكير أثناء المحادثة، يمكن أن يساعده ذلك في رؤية المحادثات على أنها أكثر من مجرد لعبة شد الحبل ودفع المداولات إلى نتيجة إيجابية.

ونصحت الدراسة الباحثين عن عمل بالصمت من ثلاث إلى تسع ثوانٍ؛ لتجميع الأفكار حول ما قد تتنازل عنه وما لا يمكن التنازل عنه. فعندما حدث هذا الصمت القصير في أثناء التفاوض، وجد الباحثون أنه كانت البرهة اللازمة لإيجاد الحلول والردود اللازمة.

وأوضح مُعد الدراسة في جامعة MIT، جاريد كورهان، لموقع Huffpost: "توجد وجهة نظر شائعة بأن المفاوضين العظماء هم هؤلاء الأشخاص البارعون جداً الذين يعرفون دائماً ما يجب قوله، ولكن في كثير من الأحيان، من الأفضل أن تقول: أفكر في الأمر وأردّ عليك". وأضاف أن الرد المتأخر غالباً ما  يعود بنتائج أفضل.